在许多情况下，企业没办法满足其整体市场上全部客户的需求，因为这些需求可能不一样。通过市场细分，在市场中发现有不同的需求和群体，并以更优的方式满足，此为目标市场，然后定位它的产品或服务，使得目标市场认知到公司独特的产品和形象。市场细分如果做的好，就能让企业的产品和服务更彻底达到每一个细分市场，确保企业的产品和服务更好地匹配到每一个细分市场上独特的需要。通过建立顾客优势，企业能实现高客户价值和满意度，这可以引起高重复购买并实现公司高盈利。这不但可以提高企业产品的销售率，还能帮企业节省营销成本。
市场细分是市场营销领域中的一项重要策略性工具，旨在帮企业更好地理解其目标市场，从而制定更精准和有效的市场策略。通过市场细分，公司能够将广泛的市场划分为若干个更具体、更有明确的目的性的子市场，这些子市场通常具有相似的特征、需求和行为，从而使企业能够更好地满足多种市场群体的需求，提高市场竞争力。
谈如何进行市场细分之前，简单地回顾一下市场管理MM流程的基本框架，分为理解市场、市场细分、组合分析、制定业务策略与业务计划、融合与优化业务计划、管理业务计划与评估绩效六大步骤。理解市场最重要的两个动作，第一个动作是定义使命愿景和目标，第二个动作是进行市场分析。
明确使命愿景和目标，重点谈到了描述使命愿景的5个要素（产品线角色、业务描述、差异化能力、战略控制与未来指示标），以及目标描述的7个方面（财务、市场、产品/技术、产品线贡献、市场细分模型、组织和合作伙伴）。
进行市场分析，MM中市场分析主要分析细分市场、分析客户、分析渠道伙伴、分析竞争对手、分析自身优劣势、分析机会威胁。这部分的内容，为公司可以提供了分析竞争对手和企业自身的关键要素，主要有使命愿景、战略目标、产品类型、销售渠道、客户类型、盈利模式、战略控制点、增值服务、品牌、其它因素，也提供了分析客户的真实需求的$APPEALS模型，以及SWOT分析的二维矩阵（可能性-影响）。
其中，市场细分要达到三个目的：确定市场细分的框架、获得组合分析模型、收集和准备各细分市场的数据。市场细分环节的交付件有两个，一个是细分市场框架，另外一个是输出6-8个最具吸引力的潜在细分市场（或输出组合分析的数据）。市场细分是市场管理和产品规划流程的重要步骤，在这个步骤，首先对依据公司总体战略要进入的市场进行细分，并做初步的定性选择。
企业为何需要进行市场细分，主要四个原因：企业的资源是有限的、客户的需求是多元的、生命周期短暂、市场之间的竞争激烈。细分市场是市场选择的基础，更是市场定位的基础，企业如果在全局市场不能找到好的竞争位置，那么公司能够通过市场细分，找到企业的利基市场，并成为这个事情的领导者。
没有市场细分，企业就无法制定市场经营销售的策略，就不知道要研发什么产品去卖给谁。市场细分是目标市场选择的基础。在进行市场细分之前，市场上的客户的真实需求的多样性和差异性使得企业的战略难以制定，无法总结出规律性的有效结论。
细分后的市场比较具体，按照每个用户需求的差异将市场分为多个群体，同一细分市场中的客户的真实需求具备同质性，使得公司能够根据自身情况（愿景、资源、技术能力等）确定自己的目标市场。通过细分市场，企业可以针对不同的市场群体制定具有针对性的市场策略，包括产品设计、定价、推广和分销等方面，以更好地满足客户需求并提高市场占有率。
市场细分企业可以更有针对性地进行市场营销活动，减少资源的浪费，提高市场营销效率和投资回报率。通过市场细分，企业可以更有针对性的对细分市场中的需求进行分析，并从产品、价格、地点、促销等方面制定与目标市场更匹配的市场营销策略。而不再是针对市场上的所有用户提供标准化的产品或服务，采用毫无针对性的市场营销策略。
市场细分使企业在业务上更加聚焦，它有助于企业更准确的了解目标市场的动向。使企业能够更好地了解市场上的细微差别和机会，有针对性地提供个性化的产品和服务，聚焦于细分市场的企业能够比聚焦于大众市场的企业更早的觉察到细分市场中新出现的机会和威胁，并迅速调整市场营销策略，以应对市场的变化，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出，建立品牌差异化优势。
通过市场细分，企业在资源分配方面更加聚焦，更加匹配目标市场。比如生产计划与目标市场预期销量相匹配，市场营销策略与目标市场用户的属性相匹配，产品或服务的设计与目标市场用户的需求相匹配。细分市场使企业将资源用于满足特定用户的需求，而不是对所有用户采取通用策略，这意味着企业不会再为无效的用户（非目标用户）浪费资源。通过市场细分，企业可以更准确地预测不同细分市场的发展趋势和需求变化，为企业未来的发展和战略规划提供重要参考依据。这将有助于企业减少不必要的风险，降低成本并提升收益。
那么，究竟如何进行市场细分？有两个思考路径，一方面，企业可以从客户本身的特征来细分，比如采购者的规模、行业、决策类型、运营变量、IT背景等，这是B端销售。如果回到消费品，企业可以从客户的收入、职业、年龄、亚文化、区域等方面来细分。另一方面，企业可以从可预见的利益来细分，比如购买者购买产品的用途，所追求的利益，以及购买本身的行为等方面来细分。
市场可以细分，因为人从性格上可以分很多类，市场主要说的是人的一种需求。人从婴幼儿到老年都是有需求的，但是相同的产品不可能适应所有人。一个产品适合一个年龄段的人群，这个年龄段就叫整体人群的区隔人群。共性的需求产品一般从年龄上直接区隔就可以了，但是市场上的产品不仅是共性需求的产品，还有满足其他方面需求的产品，有满足爱好的、满足娱乐的，还有满足欲望的。不同的产品针对的人群不一样，只要把产品对应的人群给分开，就会形成一个个区隔的人群范围。
在区隔市场的基础上细分市场。在区隔市场中，还会把这些已经区隔的人群进行细分。如何细分呢？就是在产品的共性利益基础上加上个性利益，然后针对这个年龄段不同个性特点的人所要求的个性利益点，这就是细分。
由于市场竞争的加剧，在大的细分条件下还出现了更细的细分。在一个需求方式里，同一个人在不同时间点上的需求也不同，这也是细分。这些细分是有条件的。条件是什么？就是市场条件。什么叫市场条件？就是做细分产品时要考虑这个市场成熟不成熟。市场没有成熟到一定程度的时候不要细分。市场成熟之后，就会有更多细分的产品出现。
一个需求满足之后，人们会追求更高层次的需求。如果一个市场还处于简单的、基本需求的时候，企业生产一个细分产品进入这个市场就要先教育市场跟上其步伐，这是很难做到的。客户的认识是逐步发展的，认识还没有到这一点的时候，单靠一家企业的力量去把他教育到跨一个时代的理解程度是不可能的。企业要根据市场的调研结果来考虑产品的市场是处于什么阶段，只有到了相对成熟的状态下，才可以用产品去细分。用产品细分的目的也是对应市场的需求，所以说，市场细分是在成熟条件下产生的。
市场细分是一个系统性、综合性的工程，需要丰富的行业经验和严密的思维逻辑。一般来说，市场细分大致需要按照以下步骤进行：
（1）确定产品市场范围，企业需要先根据自身的实际情况和外部环境来确定市场范围，即企业能够为市场提供什么产品、立足于哪个行业、提供什么服务等。
（2）分析客户潜在需求通过市场调研，了解客户的需求和欲望，以及购买行为和购买习惯等方面的差异。
（3）初步确定细分市场根据客户需求的不同，将市场划分为若干个细分市场，每个细分市场都由具有类似需求倾向的客户构成。
（4）深入挖掘细分市场需求对每个细分市场进行深入的研究，了解其客户群体的特点、需求、购买行为和竞争状况等信息。
细分市场并不需要企业去创造，而是客观存在与客户的大脑中。细分市场从结果上来说，是对客户需求的细分。若从过程上而言，是对客户思考认知的细分。市场细分的流程分为7个小步骤，分别为审视细分市场框架、确定购买对象、确定购买的是什么，确定谁买什么，确定为什么买，确定主要细分市场，最后测试可行性。
细分市场的框架可以围绕三个方面进行思考，即为了谁、我是谁（什么）、以及为什么购买。其中为了谁，是指企业的客户类型和大小，企业的目标客户具有哪些特点，企业的客户画像是什么样的。我是谁，回答企业提供什么样的产品与服务，对应到产品线，找到企业产品线的差异化特性。为什么购买，回答给客户带来带来哪些利益，对影响客户购买决策的关键要素进行检核。
反过来问自己的一个问题，细分市场为什么要回答这三个问题（目标客户、产品、购买理由），客户有哪些需求，企业提供的产品能够满足哪些需求，以及企业能够比竞争对手更好地满足客户需求。要设法描述并深入挖掘这个市场是如何运作的，而不是行业习惯上认为的运作方式。
市场地图是“市场评估”一步的主要输出。它明确了你的市场里进行的交易，并描述了与竞争对手比较，目前你所处的位置。所以，市场地图是“市场细分”的关键输入和起点。确定企业的主要客户群是谁，现在的客户是谁，未来潜在的客户是谁，最佳的机会在哪里，不仅可以考虑终端客户，还可以加上潜在的渠道伙伴与第三方增值者。
购买什么主要回答采购者买了什么产品和服务，列出重要的产品/产品组合，然后梳理每项产品/产品组合的购买细节。这些购买细节有：购买组织是谁、购买的场景是什么样的、有哪些购买渠道，购买潜力如何（高中低评价）。
重点回答谁在购买，如果是C端销售，这个环节相对来说要简单，如果是B端、G端销售，这个环节可能会涉及多个角色，企业可以分析采购组织中的每个角色的需求（购买什么），以及这些角色痛点，从而找到销售机会点。有点类似解决方案营销的思路，决策者关注哪些指标、财务人员关心哪些指标，运营人员关心哪些指标，以及技术人员关系什么，哪些是企业的机会点，哪些是企业的挑战。
市场细分的第4步把第2和第3步输出的结果综合到一起，促使未来取得成功的最佳组合：
（3）通过对选定的12-15个“首要的细分市场”进行优先级排序来减少过多的选项
重点考虑，企业的产品/产品组合是什么，能够用来做什么，能够给客户带来哪些好处，尤其哪些差异性的好处。针对你选定的12-15个首要细分市场的每一个：列出客户追求的关键利益，他们为什么购买，尤其是在哪些方面你可以拥有很大的竞争优势；重点关注他们试图实现什么，只选择影响他们购买的关键因素。发表意见前，先相信调研结果。在整张工作表中，把共同的属性联系起来。其中，需要考虑客户高优先级的业务需求研究竞争对手描述合理的、有吸引力的潜在购买理由的作品，审视并解释你在”市场评估“中识别出来的机会和市场驱动因素，准备在下一步选定你的细分市场。
在界定细分市场之后，到进行组合分析之前，需要收集细分市场相关的数据，以便对细分市场进行描述。常见的细分市场描述要素有：名称、机会、增长率、市场份额、主要买家、业务模型（如何赚钱）、业务驱动力（客户最关心的要素）、客户的挑战（面临的问题）、产品组合（现有的和竞争对手提供的产品包）、购买标准、主要竞争对手等，给出每个细分市场给客户创造的价值和客户购买的理由。将细分市场罗列出来并进行要素梳理，然后把细分市场与产品对应起来，并对各个细分市场进行简单的描述。即在单个细分市场有哪些产品，企业的产品占多少市场份额，竞争对手的产品占多少市场份额。
对细分市场的可行性考量，可以从独特性、重要性、可衡量性、持久性、可识别性等角度考虑。拆分来看，企业要看这些细分市场是否可以细分，能否把细分市场界定出来，并清晰描述，能否找到一些参数对细分市场进行衡量（比如数量、客户数等），细分市场是否足够大（吸引力判断），细分市场的销售惯例是什么（是渠道销售，还是直销，还是新零售），能否有效触达并覆盖细分市场客户（可进入性）。在公司市场管理和产品规划过程中，初步选定细分市场后，要对这些细分市场进行量化和深入分析，可以使用 SPAN 方法对这些细分市场进行分析。为公司最终选定细分市场并在此基础上进行产品规划提供决策依据，并且针对 SPAN 矩阵中不同位置的细分市场需要要采用不同的策略。
市场细分对企业的长期发展和竞争优势至关重要，在今天的全球化商业环境中，市场细分已经成为任何成功企业的关键战略之一。评估细分市场的吸引力，也是企业战略中的关键一环。在确定最具吸引力的细分市场时，企业首先要对整个市场进行调研，了解市场规模、增长趋势、竞争对手等情况，以便选择最适合的细分市场。根据产品或服务的特点，确定细分市场的标准，可以是地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。通过市场调研和数据分析，评估各个细分市场的吸引力，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、客户需求等方面。结合公司的资源和能力，选择最具吸引力的细分市场作为目标市场，确保公司在该市场有竞争优势。针对目标市场制定相应的营销策略，包括产品定位、定价策略、促销活动等，以吸引目标客户并提高市场份额。市场环境不断变化，管理者需要定期评估市场情况，根据反馈信息不断优化和调整营销策略，保持竞争优势。
细分市场吸引力主要从市场规模、市场增长率、利润潜力和细分市场的战略价值四个维度来评价。
反映细分市场的收入机会规模，如果有历史数据可用，可以用上一年度的统计数据，如果是全新市场，则要进行预测。
细分市场的利润潜力主要受竞争激烈程度的影响，借助波特五力竞争模型分析框架，从以下几个方面考虑。
该要素的评分结果应该反映细分市场的直接和间接竞争的剧烈程度，激烈的竞争会使利润下降。
领先者的市场份额：如果通过自由竞争形成细分市场占有率第一名，并且占据着很大的市场份额，则竞争很激烈；
差异化程度：一般说来， 细分市场对产品的需求差异不大说明竞争激烈， 可能导致差异化的产品很难定出高价；
替代产品：是否有替代品出现？估计什么时候出现？替代品出现可能性大，则竞争激烈。
反映新对手进入某个市场从而减少这个细分市场利润的可能性，是否会出现替代品。较大的进入威胁会减少潜在利润，至少考虑：
渠道数量/ 市场进入：渠道多，进入容易，则威胁大，因为竞争对手能够很容易获取客户；
价格敏感性：客户对价格非常敏感时，来自客户的压力高，可能带来降价，对利润产生负面影响；
客户数量：当市场上的产品只能吸引少数潜在客户时，来自客户的压力高。反之，当产品拥有大量的潜在客户时，来自客户的压力低；
供应商对关键资源的控制：如果供应商牢牢地控制着价格和/或关键资源，来自供应商的压力就很高。
反映了这一细分市场对公司的战略价值/重要性。对于以上每个评价要素， 根据一定规则进行量化评价（每个企业能够准确的通过行业特点确定评价规则）。接下来确定每个要素的权重系数，量化评价和权重系数相乘的结果就是每个细分市场的市场吸引力得分，
最后，总结一下。通过市场规模和增长潜力分析细分市场的规模和增长潜力，了解该市场的需求和趋势，以便更好地制定营销策略。了解细分市场中的客户群体特征，进行竞争格局分析，以便更好地制定竞争策略。洞察市场的发展趋势和未来的机会，同时也要注意市场中的风险和挑战。制定相应的营销策略，包括产品定位、价格策略、渠道策略和促销策略等。对细分市场的风险进行评估，以便更好地制定风险管理计划。通过特定的市场细分划分，深入了解目标市场，公司能够更好地定制产品或服务，提升客户体验，增强客户满意度和忠诚度。避免将资源浪费在不太可能产生回报的市场上，通过专注于具有潜在增长机会的市场，优化资源的利用。返回搜狐，查看更多
